El artículo original fue publicado en NextBillion, y fue nombrada la publicación más popular del 2018 por los lectores de NextBillion, más información.

Traducción por Jessica Paduán para el Instituto Fe y Libertad con permiso del autor.

La necesidad de agua limpia y segura se ha convertido en uno de los problemas más críticos que enfrenta nuestro mundo. La falta de acceso a agua segura es una de las principales causas de enfermedad en los países en desarrollo, especialmente en los niños. Las Naciones Unidas ha declarado que el 80 por ciento de las enfermedades y muertes en estos países están relacionadas con el agua.

Aún así, tanto los gobiernos como las organizaciones que se dedican a temas de desarrollo, han luchado por encontrar formas de enfrentar este problema—un tema que sé por experiencia.

La fundación de mi familia (Familia de las Américas) intentó, durante muchos años, abordar este problema distribuyendo filtros de cerámica de forma gratuita en Guatemala, mi país de origen. La filtración en ollas de cerámica ha demostrado ser una solución efectiva para obtener agua limpia: elimina bacterias y parásitos del agua y es aceptada culturalmente por los consumidores, quienes muchas veces se oponen al sabor del agua que se purifica mediante la cloración. A pesar de que nuestra fundación entregó filtros en comunidades pobres, el depender de donaciones nos limitó la entrega a una capacidad de 2,000 familias por año nada más. Y, además de ser financieramente insostenible, este enfoque fue usualmente ineficaz, porque los que recibían los filtros de forma gratuita, muchas veces los descuidaban.

UN ENFOQUE MÁS ACERTADO

Mientras pensaba en estos desafíos, fui al campo para conocer familias reales que vivían a diario con agua insegura. La familia rural típica vive en una choza con un piso de tierra y una fogata al aire libre. Estas fogatas son la razón por la cual las infecciones respiratorias son la enfermedad número uno en el país. Sin embargo, frecuentemente vi que estas familias rurales tienen en sus hogares un televisor de pantalla plana en el centro de la habitación, teléfonos móviles y, a veces, una antena parabólica, para ver la final de la Copa Mundial. Sin duda, hay un problema de priorización en cómo estas familias rurales gastan el poco ingreso que tienen en sus bolsillos.

Además, también noté que, en algunas casas, tenían filtros de agua que se usaban como botes de basura o macetas. Estas familias habían recibido filtros gratuitos de ONG como la nuestra y, como se les entregó sin costo, no tenían mucho valor para ellos. Las ONG veían a estas familias como objetos de lástima y no se comprometían con ellas como personas reales con dignidad y que potencialmente pueden resolver sus propios problemas si se abordan correctamente. 

VER A LAS FAMILIAS RURALES COMO POTENCIALES CLIENTES

Me puse a pensar: ¿y si empiezo a ver a estas familias rurales como potenciales clientes? Claramente, estaban comprando muchas cosas que algunos podrían decir que no son necesarias, en un entorno donde sus hijos se enferman constantemente con infecciones intestinales causadas por el agua insegura. Comencé a tener conversaciones con ellos y les pregunté cómo hacían para purificar su agua. Sin excepción, estas familias hervían el agua, usando tres o cuatro troncos diariamente. Les pregunté cuál era el costo de hacer esto, y no tenían idea. Fui con el vendedor local de leña en una aldea y me dijo que cada leño se vendía en aproximadamente $0.12. Hice un cálculo mental y descubrí que la familia promedio gastaba entre $10 y $13 al mes en leña para hervir agua. Todo el modelo de negocio social de Ecofiltro se inspiró en este gasto.

Fundé Ecofiltro con el objetivo de llegar, para el año 2020, a 1 millón de familias con agua limpia en Guatemala, un objetivo elevado que inicialmente parecía una tarea difícil. Planeé hacer esto de manera transaccional, vendiendo un filtro de bajo costo a los pobres. Pensé que sería importante mantener el precio en un nivel que permitiera a los pobres pagar por el filtro en tres meses o menos, en lugar de comprar leña para hervir agua. Para hacer esto, desarrollamos un modelo de filtro urbano: decidimos vender estos modelos de filtros de precios más altos a clientes urbanos, ayudando a apoyar nuestra venta de modelos de precios más bajos en comunidades rurales. Los subsidios cruzados nos permitieron mantener el filtro a un precio que era muy atractivo para los clientes rurales.

Esta propuesta de valor ha demostrado ser convincente para nuestro mercado objetivo. En los últimos siete años, hemos vendido filtros a más de 250,000 familias rurales y más de 150,000 casas urbanas. Estamos creciendo, y como empresa social, Ecofiltro no depende de los donantes. Somos rentables y encontramos constantemente formas de acelerar nuestro impacto en la base de la pirámide.

APRENDER DE LOS ERRORES

Aún así, nuestro camino no siempre ha sido fácil. Uno de los grandes errores que cometimos, y que hemos empezado a abordar, es la presentación del modelo del filtro rural. Siempre nos habíamos centrado en mantener el costo del filtro muy bajo, para que una familia pobre no tuviera una razón financiera para no comprar. Así que vendimos nuestros filtros en una cubeta de plástico de 20 litros que no era para nada atractivo. Básicamente vendíamos un filtro en una cubeta de pintura.

Finalmente me di cuenta de que los pobres de las zonas rurales son como nosotros: quieren productos atractivos. Quieren productos aspiracionales que puedan mostrar a sus vecinos. Por eso, el mes pasado [en agosto 2018] lanzamos nuestros nuevos modelos aspiracionales de bajo costo: son modernos y coloridos y no se pueden mantener en inventario. Se están vendiendo en el interior del país a un ritmo más rápido que nuestro modelo anterior de bajo costo, a pesar de que el precio es mayor en un 20 por ciento.

 Ahora sí parece realista pensar en alcanzar nuestra meta de proporcionar agua limpia a 1 millón de familias para el año 2020. La combinación de un enfoque transaccional que considera a los pobres como clientes reales, combinado con los filtros atractivos de bajo costo con una gran propuesta de valor parece ser una estrategia ganadora. Los pobres del área rural de Guatemala ahora tienen una solución de agua limpia que protege su dignidad, ya que son nuestros clientes apreciados, no objetos de caridad. Y tenemos la capacidad financiera para seguir haciendo crecer nuestra fábrica e introducir productos más innovadores en el mercado.

Philip Wilson es el fundador y CEO de Ecofiltro.